מלכודת התסכול ולמה אנשים לא מקשיבים לכם

אחד הדברים שמפתיעים את הלקוחות שלי כשאני מלמד אותם טכניקות מתקדמות של השפעה זה שאני בדרך כלל לא מתחיל מללמד איך לדבר או מה להגיד.


בהתחלה זה פחות משנה שאלמד אתכם להעביר מסרים תת הכרתיים, זה פחות משנה הטון דיבור המושך שאלמד אתכם להשתמש בו, זה אפילו פחות משנה התבניות שפת גוף שאלמד אתכם להשתמש בהן, כל אלה לא משנים אם נפלתם למלכודת הכי בסיסית.



אנשים הכי רוצים להשפיע דווקא כשהם נתקלים בקושי מתסכל. כשמשהו מאוד חשוב לנו אבל בפועל, זה לא קורה כמו שרצינו. בפעמים האלה, זה כמעט מרגיש כאילו לא משנה מה תעשו, הצד השני לא מקשיב.


אם למשל תרצו קשר זוגי חם וקרוב אבל תרגישו ריחוק, זה מתסכל. אם תרצו שהילדים שלכם יהיו פתוחים ומכבדים אבל בפועל תרגישו שזה לא קורה, זה מתסכל. אם תרצו שהתקשורת שלכם בעבודה עם הבוס, הקולגות או הלקוחות תשתפר, אבל תתקלו במכשולים והתנגדות, גם זה מתסכל. אם אנשים מגיבים אלינו בדיוק כמו שאנחנו רוצים פחות סביר שנחפש דרכים להשפיע.


כשיש תסכול אנחנו מנסים בכוח לשלוט על המצב, נתעקש, נתעצבן, נכעס או שנעשה משהו מבלי לחשוב. כשמשהו מפריע לנו אז אנחנו רוצים לפתור אותו ומהר. זה אולי עובד אם יש לכם שרפה בבית או שגילו לכם בעיה בריאותית אבל כשרוצים להשפיע על אנשים אחרים זה מאוד שונה.


היכולת להשפיע היא כמו לזרוע זרעים של רעיונות ומחשבות אצל אנשים, כל זרע צריך להשקות ולטפח לאורך זמן לפני שתקבלו את הפירות.


תחשבו על זה ככה, אם נצפה שהצד השני ישתנה מייד, שברגע שאנחנו רוצים בני הזוג יתנהגו אחרת, שבשניה הילדים יתאפסו על עצמם, שרק אחרי שיחה אחת הבוס כבר ייתן לנו קידום, מהר מאוד נגלה שזה לא עובד. אי אפשר לאכול את הפרי באותו יום שבו זרעת את הזרע.


הרי לא מספיק שרק תגידו לבני הזוג שלכם שישנו הרגל שמציק לכם וזה כבר יקרה, נכון? לא תצפו שרק כי אמרתם שהמוצר שלכם טוב, לקוח כבר יהיה מוכן לשלם לכם עשרות אלפי שקלים, נכון?


הבעיה של רוב האנשים היא שהם מתמקדים רק בשיחה הבודדת, מתאכזבים שזה לא הסתדר כמו שהם רוצים וחווים תסכול. ככל שתרגישו יותר תסכול, ככה ירדו הביטחון העצמי שלכם והמוטיבציה להמשיך לנסות להשפיע. תסכול הורג תכנון.


אם תנסו להשפיע על אנשים קרובים כמו בני זוג, המשפחה או חברים התסכול ימנע ממכם להשפיע אבל לפחות זה לא יהרוס לכם את הקשר כבר במקום. כשמדובר בדייטים, ראיונות עבודה או מכירות לא רק שהתסכול הזה יכול להרוס לכם את השיחה בה תתמקדו, הוא גם יכול להוריד לכם את המוטיבציה והבטחון בכלל להמשיך לנסות.


ברגע שתפסיקו להתמקד בשיחה הבודדת ותתחילו להתמקד בלהשפיע, התסכול יעלם בהדרגה. במקום לנהל רק את השיחה או הפגישה בה אתם נמצאים, תכננו לכם כמה שיחות קדימה מראש.


כשמתכננים קדימה נרצה לחשוב על התמונה הגדולה. רוב הזמן נצטרך לפעול במגוון דרכים שונות בהתמדה ולאורך זמן. ככל שיהיו יותר פעמים בהן נתקשר עם הצד השני בצורה אפקטיבית, כך גדל הסיכוי שלנו להצליח ולהשפיע.


המטרה של התכנון היא לא רק לקדם אותנו למטרה, אלא גם לעזור לנו להתמיד ולשמור על המוטיבציה לפעול לאורך הדרך.


את התכנון נוכל לעשות יותר בקלות אם נדע איזה שאלות לשאול את עצמינו.

קבלו כמה שאלות שיעזרו לכם לתכנן רצף של שיחות ומסרים:

  • מה תרצו שהצד השני יחשוב בסופו של דבר?

  • איך תעודדו את הצד השני להקשיב לכם ולשמוע את מה שתגידו?

  • מה הדרך הכי נעימה ובסיסית שבה אפשר להזכיר את הנושא בשיחה ראשונית?

  • איך תוכלו לגוון ולהעלות את הנושא בצורות שונות לאורך הזמן?

  • איך תוכלו להתמקד במטרה שלכם מחדש לפני כל שיחה או פגישה?

קחו לכם את הזמן, תקדישו מחשבה לתכנון ותזהו מהר מאוד איך שזה מתחיל לעבוד אחרת.

כתבות ומאמרים